47岁的布埃纳文图拉·希门尼斯·桑切斯-卡涅特(buenaventura Jiménez Sanchez-caete)担任古巴雪茄全球分销和营销组织Habanos S.A .的联席主管已有半年多时间。这位西班牙人流露出新工作带来的兴奋和乐观。

Sanchez-caete来自格拉纳达，成年后的大部分时间都在为西班牙烟草巨头Tabacalera S.A .工作，该公司于1999年与法国烟草跨国公司晴太合并，成立了Altadis S.A .公司。他做过各种工作，从管理机器制造的雪茄工厂到协调西班牙各地的烟草产品分销。他是一个热情温和的男人，和他的西班牙妻子住在哈瓦那，喜欢徒步旅行和摩托车，以及古巴首都在文化和娱乐方面提供的一切。然而，在办公室度过每天10到12个小时后，他很少有空闲时间。他的同事——古巴人和西班牙人——都深情地谈论着这个人，他显然是一个团队领导者和优秀的激励者。11月，我在哈瓦那与他会面，讨论古巴雪茄的未来。面试用西班牙语进行。

詹姆斯·萨克林:据说你对雪茄非常了解。你是如何了解这个行业的？

布埃纳文图拉·希门尼斯·桑切斯-卡涅特:我可以向你保证，我对烟草世界充满热情，但说我知道这一切是错误的。我认为你可以花几年的时间来做这件事，每次你和某人交谈时，你都会发现新的东西。当然，我有在这个部门工作给我的知识。然而，这个雪茄世界是如此的丰富和巨大，以至于你一直在发现新的东西。

JS:现在前联席总裁费尔南多·多明戈斯·巴尔德斯·赫维亚已经离开了，你认为你能给哈伯纳斯带来什么？你的哲学和他的不同。

BJSC:不。我首先要说的是费尔南多和[联席主管奥斯卡]巴苏尔托以及团队的其他成员为哈伯纳斯的运营做出了巨大的贡献。

JS:费尔南多在短时间内也做了很多。

BJSC:我认为，对我来说，试图做一些不同的事情是愚蠢的，因为我才来这里五个月。我已经看到了正在实施的战略。哈伯纳斯公司是一家贸易公司，销售享誉全球的优质雪茄品牌。我相信现有的销售策略。

实际上有两种策略——一种是向前看，另一种是向后看。第二个的主要目的是让工业提高成品的质量。该行业有很多事情要做，但我想说，最重要的问题是提高质量。我们销售的是优质产品，工厂里的每个工人都应该意识到这一点。从这个意义上说，要保持和提高产品质量，还有许多工作要做。

JS:你的销售稳定吗？有人说，大约有1.5亿到1.6亿支古巴雪茄在全球销售。

BJSC:我会告诉你有不同种类的市场。其中之一是欧洲市场；如你所知，这个市场对哈伯纳斯非常重要。我们对欧洲的销售可能占我们生产的60%到65%。美国市场可能是我们最大的市场，但我们无法进入。

JS:至少不是正式的，对吧？

BJSC:号码

JS:我在美国不抽那么多古巴烟。大部分不都是假货吗？

BJSC:嗯，这也发生在路易威登身上。高端产品一般都是伪造的。我的意思是，即使在我们拥有最强大市场的第一世界国家，反吸烟运动和立法变得越来越困难，但消费是稳定的。它没有相对增加，但你也可以说它没有减少。

我可以说这个市场的消费是稳定的。我还可以提到，在其他地方，我们已经介绍了我们自己，并在那些我们没有市场配额的地方缓慢但肯定地赢得了一些空间。如果有一个国家，我们供应40%的优质雪茄，我们会进行研究，以了解为什么我们没有将我们的存在增加到70%。也许我们需要在那里开设一个哈瓦那雪茄之家，或者为该国开展一项特别的后续活动。另一方面，我们有消费正在增长的新兴市场。这个地区主要是亚太国家、中东国家和中南美洲国家。

JS:2005年你们的增长率是多少……百分之七左右？

BJSC:我不能告诉你，但它符合2004年。

JS:你认为价格有极限吗？好像每年你都涨价。

BJSC:不，我不这么认为。我不知道在过去的几年里价格是否有明显的上涨。在分析价格上涨时，确实有些市场已经有很高的价格，可能是由于高零售利润等原因，而其他市场传统上价格较低，如西班牙市场。

JS:价格的上涨也适用于国内市场，对吗？

BJSC:是的，因为如果(国内市场和出口市场之间)存在重大差异，那就没有意义。当市场发生扭曲时，控制平行交易变得非常困难。

JS:古巴这里的物价不是和西班牙很像吗？

BJSC:不，它们仍然比(古巴)低20%。

JS:但是考虑到汇率和佣金，我认为它们更贵。然后你还得应付机场的海关人员，他们会像对待罪犯一样对待你。太难了。

BJSC:我完全理解。让我们看看。

JS:太难了。对一些人来说，在马德里机场购买几乎比在古巴购买更容易。

BJSC:至于机场的情况，你是完全正确的。他们在执行法律，法律规定你购物要出示发票。即使是一盒25支的雪茄，你也需要发票。这背后的原因是我们在非正式的销售渠道上遇到了问题。

JS:你是说走私…

BJSC:嗯，不是真的走私。只是人们会花2万美元买雪茄，因为这是允许的。另一件事是，当这些人回到他们的国家时，如果没有适当的文件，他们应该不能携带20，000美元的雪茄入境，但不知何故，他们设法将它们带入该国。所以，是的，机场官员确实在执行这项规定。这当然不是这些官员采取强硬或粗鲁行为的借口。他们可以礼貌地索要文件。

詹姆斯，你昨天去了新工厂。你觉得怎么样？

JS:最有趣的部分是看到工人们认真对待他们的工作。过去我看到工厂组织得不是很好。一些工人没有认真对待这项工作，现在你真的可以注意到不同之处。你一定为这种变化感到自豪。

BJSC:我一直都是这么告诉你的。策略是向后看——哪里有投资可做。当你在同一个地方做同样的事情50年、60年或100年，很难改变事情。因此，你必须利用搬到一个新的机构的机会，在程序、组织和其他方面做出改变。如你所说，你必须以更严肃的方式工作。

JS:我看到新工厂里的人们看起来比以前更快乐，因为他们现在工作的地方看起来漂亮、现代、干净，也与他们在家里的地方非常不同。他们在工厂的感觉不是比在家更好吗？

BJSC:嗯，他们有空调和电。

JS:是的。但是你仍然会听到一些人说，哈瓦那的一些旧工厂不再被使用是很可悲的，传统已经被打破了。你怎么想呢?

BJSC:我认为很难在保持传统和提高生产率、质量和产量之间找到合适的平衡。你必须记住，这个国家总有一天会与多米尼加共和国、墨西哥和其他国家的工厂竞争，他们需要有一个能让他们在同一水平上与其他国家竞争的组织。如果生产X数量的雪茄，其他国家需要一定数量的工人，那么在古巴，工厂将需要大约相同数量的工人…你必须适应新的体系，同时又不失去传统和专业知识中积极的部分。

JS:你认为在不久的将来会推出新的品牌或新的形状吗？

BJSC:我们有33个不同的品牌。我认为这已经足够好了。

JS:您还可以为特定市场提供这些新尺码，例如Ramon Allones Belicoso适合英国市场。这还会继续吗？

BJSC:我们已经决定要推广我们所谓的地方特产。说到“地区”，我们指的是世界的一部分。

JS:那么这不是某个国家的问题了？

BJSC:不。它与特定的国家无关。它指的是一个地区，在那里我们可能有强大的经销商，他们了解客户，这些客户可能喜欢某种雪茄。我们已经限制了明年地区特色菜的数量。

JS:他们至少要买1000盒，不是吗？

BJSC:不詹姆斯。我不认为是这样的。我的意思是，如果我为亚太地区创造一个地区特色，这和我为英国创造另一个特色是不一样的。在一种情况下，我们可能生产50，000支雪茄，而在另一种情况下，它可能达到200，000支。

JS:你对假雪茄有什么看法？

BJSC:我们强烈反对伪造。古巴政府参与其中，并试图与其他国家达成协议，以对抗这种情况。我们对成包的烟草的流动有绝对的控制，所以它应该被使用。

JS:你认为伪造品是在古巴还是在其他地方完成的？

BJSC:我认为大部分赝品来自民主共和国，墨西哥，巴西，尼加拉瓜，洪都拉斯和其他许多地方。另外，我相信大部分都是用非古巴烟草制造的。我不能肯定假货不会离开古巴。

JS:但这不也发生了吗？

BJSC:但是数量并不显著。有时候你在网上冲浪，偶然发现有人给你提供古巴假货。

JS:你知道有个网站可以买到古巴雪茄的盒子和标签吗？都可以买！太疯狂了。

BJSC:这背后有很多钱！

JS:是的。你说得对。很难停下来。

BJSC:我认为解决这个问题的唯一方法是教育消费者。你必须有一个知道并想买真货的消费者。

JS:到了最后，你无法控制一切。

BJSC:我想说的是，哈伯纳斯有一个非常强大的法律部门，他们正在朝着这个方向努力。分销商还会密切关注违规行为，一旦发现问题，他们会采取措施进行反击，因为最终他们会因此失去业务。因此，我们的经销商也在这方面给予我们支持。总的来说，他们都相互交流处理这类问题的知识和经验。我可以告诉你这是我们正在解决的问题。

JS:事实上，这是你的产品成功的标志。

BJSC:为什么，是的。当然了。

JS:美国的高希巴诉讼案有什么最新进展？

BJSC:我相信它仍在等待最高法院的上诉。直到年底，它仍处于另一方提出指控的阶段。在此之后，最高法院将决定我们的上诉是否被接受。这就是我们现在的处境。我们正在进行中。这是我掌握的信息。其他的就不知道了。

JS:这个案子对你来说很困难。

BJSC:我知道不是所有提交到最高法院的案件都会被它接受。别的我不知道；我唯一能说的是，我们正在等待上诉。

JS:每个人都想知道当美国市场对古巴雪茄开放时会发生什么。你认为你能增加生产来满足美国市场的需求吗？

BJSC:我相信土地就在那里，增产是完全可能的。能力是存在的。

JS:品牌的所有权呢？有很多品牌都有问题。

BJSC:当美国市场开放的那一天到来时，对于身为哈伯纳斯联席总裁的我来说，这将是一个好消息。即使会出现困难，如品牌问题或对新需求的快速反应，进入世界上最大的优质雪茄消费市场也是一件好事。我希望有一天禁运被解除，然后我们可以在这个重要的市场上占有一席之地。

JS:有些人来自你们的传统市场，如英国市场，他们担心当美国市场向古巴开放时，他们将得不到足够的供应，他们也会失去许多客户。

BJSC:让我先重复一遍，就我所知，工业和农业产能是存在的(以提高产量)。我想说的第二点是，这些经销商应该遵循我们建议的库存政策，这不是因为美国市场可能会突然出现，而主要是因为这是一种天然产品。你可以看到明天飓风威尔玛不会袭击坎昆，而是会袭击这里，你知道它在那里造成了多大的破坏。有些年份，不是100英亩的收成，而是50英亩的收成。

JS:是的。

BJSC:如果我是一个经销商，我在我的国家的仓库里会有几个月的库存。哈伯纳斯建议至少有六个月的库存；然而，在我看来，我甚至可以说，一个好的经销商应该至少有一年的库存，有些甚至略多。

JS:听起来很多。

BJSC:回到你的问题，然后。我们认为，除了我们哈伯纳斯已经考虑到总有一天禁运会被解除这一事实之外，经销商不应该担心。他们应该是准备好的；他们应该有足够的存货来度过困难时期。