近几年，国家烟草专卖局加大卷烟专卖管理力度，加强流通领域秩序的整顿，卷烟市场管理日趋规范，网络延伸和服务进一步完善，为烟草公司带来了巨大的经济效益。然而，与卷烟市场相比，雪茄烟走私猖獗、管理不规范、渠道不畅通的问题仍很突出，如何理顺雪茄烟的营销渠道已迫在眉睫。 　　在探讨理顺雪茄烟营销渠道之前，浅析导致国产中高档雪茄烟销售受阻的原因： 　　一、中国目前没有好雪茄。 　　二、现有雪茄销售的营销渠道不利于培养民族雪茄品牌。雪茄销售有别于卷烟，其多品种、多规格、多包装、多风味，满足不同层次雪茄消费者需求的特殊性是烟草公司现有的营销模式所无法顾及的。现有烟草公司经营的雪茄，品种、规格、包装和风味单一，不能满足不同层次消费者的消费需求，导致了雪茄的市场和管理真空，致使国外走私雪茄烟泛滥猖獗。 　　三、没有培养国内名牌雪茄的土壤，烟草公司经营雪茄烟积极性不高，主要原因及理由： 　　1、随着人们生活水平不断提高，国际国内往来加剧，对外交流日益频繁，雪茄烟消费具有很大的市场潜力，呈发展态势。但由于长期以来，雪茄渠道不畅通，市场出现真空，国内中高档雪茄消费氛围不浓，尚没有形成相对稳定的消费群体，还有一个宣传和引导的过程，这也是不争的事实。 　　2、大多数消费者对雪茄基本知识和雪茄文化知之甚少，对国产中高档雪茄存在偏见，认为中国只能生产低档雪茄，无能力生产中高档雪茄。 　　3、大多数烟草公司认为雪茄对储存条件要求较高，如进货，需新建保温保湿仓库。须知除高档手工雪茄对环境温湿度要求高，需专门的保温保湿设备外，其它机制干雪茄在正常温湿度条件下均能长期保存。 　　4、中高档雪茄在购进、销售环节以“支”为单位，规格、包装也与卷烟不同，这样就需改动烟草公司原有的销售程序，同时，多风味、多品种的雪茄也给烟草公司的营销和物流配送带来了困难，公司因嫌麻烦而不愿购进。 　　5、雪茄购进占用公司品牌指标，所以公司不愿用一个雪茄品牌来代替一个能给公司带来更多利润的卷烟品牌。 　　综合以上的几种情况，结合雪茄烟的市场消费特点和欧美流行的营销方式，在不违反烟草专卖法的前提下，我们提出建立“雪茄超市”和“厂家入店直销”的营销模式。 　　所谓雪茄烟“厂家入店直销”，就是雪茄烟厂通过不同层次的营销服务，将产品直接送达经营户或消费者手中的营销模式。 　　新的营销模式的实施方法： 　　1、建立雪茄主管部门。由国家烟草专卖局销售公司下设一个专管雪茄销售的职能部门。该部门应由了解雪茄烟市场特点、懂得雪茄经营的专业人员组成，负责制定国内雪茄烟近期及中长期发展规划，对雪茄品牌、市场、营销进行全面管理、指导，理顺雪茄经营渠道。相应地，各省、区、直辖市烟草专卖局销售公司须配套建立负责雪茄销售的职能部门。这方面可以借鉴中国烟草进出口公司的管理模式，人事关系实行垂直管理，工资由当地烟草公司支付。通过国家局和各省、区、直辖市烟草专卖局领导的重视，使其从始规范、健康发展。 　　2、建立“雪茄超市”。建议由国家烟草专卖局授权各省、区、直辖市烟草专卖局（公司），在省会城市和地市级城市建立“雪茄超市”， 专门经营雪茄产品（包括进口雪茄），其购进、批发与卷烟分开，完全独立，厂家直接和所在地公司负责雪茄销售的部门衔接，为国内四家雪茄烟厂服务。雪茄超市的负责人由所在地公司主管雪茄销售的领导兼任。我们将利用烟草公司的网络实行对零售户的销售，夜店（如夜总会、迪厅、咖啡厅、酒吧）可由厂家入店直销，也可由夜店自行到“雪茄超市”购买。 　　3、各地烟草专卖部门在任何市场支持、保护国产雪茄产品。借鉴国外烟草公司雪茄营销渠道的成熟经验，在培育市场的初期，给国产雪茄一个适当宽松的市场环境。希望能做到“只要是中国的雪茄产品，允许放宽经营渠道，专卖支持”。各地烟草专卖部门打击走私雪茄，推介国产雪茄产品。 　　“厂家入店直销”的优点及面临的问题 　　1、优点 　　目前，国外雪茄生产厂家在销售渠道上，广泛采用“厂家入店直销”模式。实行“厂家入店直销”，可减少烟草公司运作的各个环节，解决了烟草制度对雪茄烟销售的束缚，这种灵活的经营模式最大的优点就是：“消费者需要什么样的产品和服务，我们就能提供什么样的产品和服务，并能在最短的时间完成”。这样厂家可直接面对经营户和消费者，并集中精力做好零售终端的服务工作。而且还可辐射、延伸至烟草公司销售网络无法触及的场所，比如夜店（夜总会、迪厅、酒吧、咖啡厅）等娱乐场所。 　　2、面临的问题和解决办法 　　一是雪茄销售职能部门设立后，将会增加一部分人员，由于人员实行垂直管理，而工资待遇又还在原来的部门。在一段时间里存在一些麻烦，但这个问题会在雪茄烟销售盈利后被解决。 　　二是建立 “雪茄超市”需要一定的前期投入 ，可由烟草出资，也可实行向社会公开招标。